Qu’est-ce que la gestion sous mandat ?

La gestion sous mandat, également appelée gestion pilotée ou gestion profilée, consiste à confier la gestion de son épargne à un professionnel. Concrètement, l’investisseur délègue toutes les décisions d’investissement à un gérant, en fonction d’un profil de risque prédéfini.

Dans la pratique, l’épargnant choisit généralement un profil parmi plusieurs options proposées : prudent, équilibré, dynamique, voire offensif. Une fois ce choix effectué, le gérant se charge d’arbitrer les placements sans intervention du client.

Sur le papier, la promesse est simple : vous n’avez plus à vous soucier des marchés financiers. Même en cas de crise, un expert est censé agir pour protéger votre capital.

Mais cette vision est largement idéalisée.

Une gestion “sur mesure” qui ne l’est pas

L’un des principaux arguments marketing des banques repose sur l’idée d’une gestion personnalisée. En réalité, cette promesse est trompeuse.

Un client investissant 50 000 €, 100 000 € ou même 200 000 € ne bénéficie pas d’un gérant dédié. Les allocations sont standardisées. Tous les clients ayant choisi un profil “équilibré”, par exemple, se retrouvent avec des portefeuilles très similaires, voire identiques.

La gestion sous mandat fonctionne donc comme une gestion collective déguisée. On est loin d’un véritable accompagnement sur mesure.

Le cœur du problème : les conflits d’intérêts

Si les banques mettent autant en avant la gestion sous mandat, ce n’est pas un hasard. Ce produit répond avant tout à un objectif économique : maximiser les revenus de l’établissement.

Dans la majorité des cas, les portefeuilles sont composés en grande partie de fonds “maison”, c’est-à-dire gérés par la banque elle-même ou par ses partenaires proches. Ce choix n’est pas neutre.

Lorsqu’une banque distribue ses propres fonds, elle perçoit l’intégralité des frais associés. À l’inverse, lorsqu’elle sélectionne des fonds externes, ces frais sont partagés. Elle a donc tout intérêt à privilégier ses propres produits, même si ceux-ci ne sont pas les plus performants du marché.

Ce biais structurel impacte directement la qualité des investissements proposés aux clients.

Des frais qui pénalisent lourdement la performance

La gestion sous mandat cumule plusieurs couches de frais, souvent sous-estimées par les investisseurs.

Il y a d’abord les frais de gestion du contrat (assurance vie ou compte-titres), auxquels s’ajoute une commission spécifique liée au mandat, généralement comprise entre 0,7 % et 1,2 % par an. À cela peuvent s’ajouter des frais d’arbitrage, parfois appliqués à chaque mouvement effectué par le gérant.

Dans certains cas, ces frais sont encore plus insidieux. Ils peuvent être prélevés directement sur le compte courant du client, ce qui donne l’impression que la performance affichée du portefeuille est plus élevée qu’elle ne l’est réellement.

Résultat : une performance brute annoncée à 5 % peut en réalité tomber à 3 %, voire moins, une fois tous les frais déduits.

Une sous-performance quasi systématique

Au-delà des frais, la gestion sous mandat souffre d’un problème plus profond : sa capacité à battre les marchés est très limitée.

Dans la majorité des cas, les performances sont inférieures aux indices de référence. Et même lorsque certaines gestions parviennent à surperformer, c’est généralement avant frais. Une fois ces derniers intégrés, la performance nette devient souvent inférieure à celle du marché.

Ce phénomène s’explique notamment par le poids des fonds actifs, souvent moins performants que les solutions passives comme les ETF, mais aussi par la structure même du modèle économique des banques.

Des arguments marketing largement exagérés

Les banques mettent en avant plusieurs arguments pour justifier la gestion sous mandat : expertise des gérants, réactivité en cas de crise, accès à des supports exclusifs.

Dans les faits, ces promesses doivent être fortement nuancées.

Aucun gérant ne peut anticiper de manière fiable les crises de marché. Lorsqu’une baisse survient, elle impacte l’ensemble des portefeuilles. Le rôle du gérant est alors limité, et les marges de manœuvre sont faibles.

Par ailleurs, l’idée selon laquelle la gestion sous mandat donne accès à des investissements inaccessibles ailleurs est souvent fausse. De nombreux cabinets indépendants proposent aujourd’hui des solutions plus diversifiées, incluant des ETF et des fonds de qualité, sans les contraintes imposées par les banques.

Les dérives les plus problématiques

Certaines pratiques observées dans le cadre de la gestion sous mandat sont particulièrement contestables.

On retrouve notamment des situations où des commissions sont prélevées sur des supports sans gestion active, comme les fonds en euros. Dans ce cas, l’investisseur paie pour une gestion qui n’existe pas réellement, ce qui réduit mécaniquement son rendement.

Autre dérive : les offres de gestion sous mandat “ETF”. Présentées comme plus modernes et moins coûteuses, elles intègrent parfois une majorité de fonds traditionnels, avec une faible part réelle d’ETF. Le client pense bénéficier d’une gestion optimisée, alors que les frais restent élevés et la composition peu transparente.

Faut-il fuir la gestion sous mandat ?

Face à ces constats, une question se pose légitimement : faut-il éviter complètement la gestion sous mandat ?

Dans la grande majorité des cas, la réponse est oui. Ce type de gestion cumule trop de défauts : manque de personnalisation, conflits d’intérêts, frais élevés et performances décevantes.

Pour les investisseurs souhaitant déléguer, des alternatives existent. Les cabinets indépendants ou certaines solutions d’investissement en ETF permettent de construire des portefeuilles plus performants, avec une transparence accrue et des frais réduits.

Que faire si vous êtes déjà concerné ?

Si vous détenez actuellement une gestion sous mandat, il est essentiel d’analyser votre situation.

La première étape consiste à identifier l’ensemble des frais que vous payez réellement, y compris ceux qui ne sont pas directement visibles. Ensuite, il est pertinent d’étudier la composition du portefeuille et de comparer sa performance à celle des marchés.

Dans de nombreux cas, il peut être judicieux de mettre fin à cette gestion et de reprendre la main sur ses investissements, quitte à se faire accompagner différemment.

Conclusion

La gestion sous mandat n’est pas forcément une “arnaque” au sens juridique du terme, mais elle repose sur un modèle profondément déséquilibré en faveur des banques.

Derrière un discours marketing bien rodé, elle masque souvent une réalité bien moins avantageuse pour l’investisseur. Comprendre ses mécanismes est essentiel pour éviter de payer trop cher une gestion qui ne tient pas ses promesses.

Dans un environnement où les solutions d’investissement sont de plus en plus accessibles et transparentes, il devient indispensable de reprendre le contrôle de son épargne et de faire des choix éclairés.

🎧Aller plus loin avec le podcast du cabinet

Cet article est issu d’un épisode du podcast « L’art de la gestion financière », dans lequel Axel Gaudet revient sur une question centrale pour de nombreux épargnants : la gestion sous mandat est-elle réellement une solution pertinente ou une offre avant tout conçue dans l’intérêt des banques.

Au fil de l’échange, l’épisode décrypte de manière concrète les mécanismes de la gestion sous mandat, en mettant en lumière les biais structurels liés aux fonds maison, aux frais et au manque réel de personnalisation. Il permet également de mieux comprendre pourquoi ces solutions sont autant mises en avant dans les réseaux bancaires.

Au-delà des concepts, cet épisode s’appuie sur des situations concrètes rencontrées par des clients pour illustrer les dérives possibles : frais cachés, performances trompeuses, ou encore allocations peu optimisées. Il apporte enfin des clés de lecture essentielles pour reprendre le contrôle de ses investissements et éviter les pièges les plus fréquents.

FAQ – Gestion sous mandat : ce qu’il faut vraiment savoir

La gestion sous mandat est-elle adaptée aux débutants ?

La gestion sous mandat peut sembler rassurante pour un investisseur débutant, car elle repose sur une délégation totale. Cependant, ce confort a un coût élevé et ne garantit ni pédagogie ni performance. Un accompagnement indépendant ou une stratégie simple basée sur des supports diversifiés peut souvent être plus pertinent pour débuter.

Peut-on négocier les frais d’une gestion sous mandat ?

Oui, dans certains cas, il est possible de négocier une partie des frais, notamment les commissions liées au mandat ou certains frais annexes. Cela dépend du profil du client, des encours confiés et de la relation avec l’établissement bancaire. Toutefois, même négociés, ces frais restent souvent supérieurs aux alternatives du marché.

Quelle différence entre gestion sous mandat et gestion conseillée ?

La gestion sous mandat implique une délégation totale des décisions au gérant, tandis que la gestion conseillée laisse le client maître des arbitrages. Dans ce second cas, le conseiller propose des allocations, mais l’investisseur garde le contrôle final sur son portefeuille.

La gestion sous mandat est-elle plus sécurisée en cas de crise ?

Contrairement aux idées reçues, la gestion sous mandat ne protège pas nécessairement mieux en période de turbulence. Les marchés financiers étant imprévisibles, les portefeuilles restent exposés aux baisses, quel que soit le mode de gestion. La clé réside davantage dans la diversification et l’horizon d’investissement.

Existe-t-il des gestions sous mandat performantes ?

Certaines gestions peuvent ponctuellement afficher de bonnes performances, mais elles sont difficiles à identifier à l’avance et rarement constantes dans le temps. De plus, les performances mises en avant sont souvent exprimées avant déduction des frais, ce qui biaise la perception réelle du rendement.

Pourquoi les banques proposent-elles massivement ce type de gestion ?

La gestion sous mandat constitue une source de revenus récurrents pour les banques grâce aux différentes couches de frais. Elle permet également de standardiser les allocations et de simplifier la gestion interne des portefeuilles, tout en fidélisant les clients sur le long terme.

Peut-on sortir facilement d’une gestion sous mandat ?

Oui, il est généralement possible d’y mettre fin à tout moment. Il suffit d’en faire la demande auprès de son établissement. En revanche, certaines conditions contractuelles ou frais peuvent s’appliquer selon les supports utilisés, d’où l’intérêt de bien relire les clauses avant toute décision.

Quels sont les signaux d’alerte d’une mauvaise gestion sous mandat ?

Plusieurs éléments doivent alerter : une performance inférieure aux marchés sur plusieurs années, une forte concentration de fonds issus de la même banque, des frais peu transparents ou encore une absence d’explication claire sur les choix d’investissement.

Quelles alternatives à la gestion sous mandat ?

Les investisseurs peuvent se tourner vers des solutions plus transparentes et souvent moins coûteuses, comme la gestion libre accompagnée, les ETF, ou encore l’accompagnement par un cabinet indépendant. Ces options permettent généralement une meilleure maîtrise des frais et une allocation plus ouverte.

Faut-il conserver une gestion sous mandat pour diversifier ses placements ?

Dans la plupart des cas, la diversification peut être obtenue plus efficacement avec des solutions simples et ouvertes. Conserver une gestion sous mandat uniquement dans cet objectif n’est généralement pas justifié, surtout si elle pénalise la performance globale du patrimoine.

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