Pourquoi le marchand de biens attire-t-il de plus en plus d'investisseurs ?
Le marché immobilier français traverse une période charnière. Le vieillissement de la population et la vague de successions à venir vont mécaniquement augmenter le volume de biens mis en vente dans les prochaines années. Pour les investisseurs capables de comprendre comment travailler un actif immobilier, cette dynamique représente une opportunité importante de création de valeur. L'activité de marchand de biens séduit également parce qu'elle permet d'investir à plusieurs, en association, sans nécessiter obligatoirement un apport personnel de plusieurs centaines de milliers d'euros. Chaque projet peut mobiliser différents rôles complémentaires, celui qui apporte l'affaire, celui qui finance et celui qui pilote les travaux, ce qui ouvre la porte à des profils très variés. Il faut néanmoins garder à l'esprit qu'il s'agit d'une activité entrepreneuriale exigeante en temps, et qu'elle se distingue nettement d'un simple investissement locatif passif.
Quel cadre fiscal et juridique s'applique au marchand de biens ?
L'activité de marchand de biens correspond juridiquement à une activité de négoce. Elle relève donc de la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux et implique une imposition à l'impôt sur les sociétés lorsque l'activité est exercée en société. Le marchand de biens récupère par ailleurs la TVA sur ses opérations, un avantage réservé au cadre commercial. Un point de vigilance mérite d'être souligné, celui de la requalification. Un particulier qui multiplie les opérations d'achat revente sans les déclarer s'expose à ce que l'administration fiscale considère qu'il exerce de fait une activité commerciale. Deux critères sont alors examinés, l'habitude et l'intention d'achat en vue de la revente. Si ces deux éléments sont réunis, le risque de requalification devient réel, avec des conséquences rétroactives qui peuvent remonter sur plusieurs années. Il est donc essentiel de structurer son activité dès les premières opérations et de respecter scrupuleusement le cadre réglementaire applicable.
Comment financer une opération sans disposer de 200 000 euros d'apport ?
L'un des principaux freins évoqués par les investisseurs souhaitant se lancer dans le marchand de biens concerne le financement. Les banques financent généralement 80 % du montant d'une opération, ce qui suppose de disposer de 20 % d'apport. Elles n'accordent toutefois ce financement qu'à des porteurs de projet bien accompagnés, formés et capables de démontrer leur sérieux. Pour un premier projet, la relation de confiance avec le financeur est déterminante, tout comme l'association avec un partenaire déjà expérimenté ou disposant d'un patrimoine mobilisable. Il est également possible de faire appel à un investisseur privé pour financer l'apport, en échange d'une rémunération sur la marge dégagée à la revente. Ce mécanisme est propre au marchand de biens, il serait beaucoup plus difficile à mettre en place sur un investissement locatif financé sur 25 ans. Enfin, un salarié qui n'a pas le temps de piloter une opération peut choisir d'apporter uniquement des fonds, en visant un rendement de 10 à 20 % sur son capital investi, sans prendre en charge la gestion du projet.
Comment repérer un bien immobilier à fort potentiel ?
La recherche de biens repose sur deux grands canaux. Le marché classique regroupe l'ensemble des annonces publiées par les agences immobilières, accessibles à tous les acquéreurs. Le off market désigne les biens identifiés avant leur publication, souvent grâce à une relation de confiance nouée avec un agent immobilier, qui laisse une fenêtre de deux à trois jours avant la mise en ligne officielle. La réactivité est ici essentielle, un porteur de projet capable de donner une réponse rapide sur son intérêt pour un bien devient un partenaire privilégié pour les agents. D'autres biens off market s'identifient directement sur le terrain, en repérant des immeubles à l'abandon puis en recherchant l'identité du propriétaire via des outils comme France Cadastre. Il est cependant important de nuancer une idée reçue très répandue. Un bien off market n'est pas systématiquement une bonne affaire, et à l'inverse, un bien publié depuis plusieurs mois peut receler un fort potentiel simplement parce que les acquéreurs précédents n'ont pas su comment le transformer, que ce soit par la division, le regroupement de lots ou la résolution d'une problématique d'urbanisme.
Comment gérer les travaux et limiter les mauvaises surprises ?
La gestion des travaux constitue souvent la principale source d'inquiétude pour les porteurs de projet. Une sélection rigoureuse des artisans et maîtres d'œuvre est indispensable, en privilégiant des devis forfaitaires qui limitent le risque de dépassement budgétaire. Il est recommandé d'intégrer systématiquement une marge de sécurité dans la modélisation financière du projet, en ajoutant environ 10 % au montant initial des devis et en prévoyant un délai supplémentaire d'un mois par rapport au calendrier annoncé par les entreprises. Cette anticipation permet d'absorber les aléas inévitables sur un chantier. La marge dégagée sur une opération n'est d'ailleurs pas seulement une rémunération du travail fourni, elle constitue également une protection contre les imprévus. Plus le risque perçu sur un projet est élevé, plus la marge visée doit être importante, certaines opérations complexes justifiant une marge cible pouvant atteindre 50 %.
Comment calculer la performance réelle d'une opération de marchand de biens ?
La performance d'une opération ne peut être véritablement mesurée qu'une fois celle ci débouclée. Deux notions doivent être distinguées, la marge estimée au moment du montage du projet et la marge constatée après la revente effective du bien. Le calcul intègre le prix de vente, le prix d'achat, les frais de notaire, les frais d'études et le coût du portage financier, souvent sous estimé alors qu'il peut représenter un taux d'intérêt de 7 % par an sur une durée de 24 mois. Les professionnels du secteur visent généralement une marge minimale de 20 %, rapportée soit au prix de revient de l'opération, soit au chiffre d'affaires généré par la vente, ce second indicateur étant privilégié par les banques car plus exigeant à atteindre. Si l'apport nécessaire pour lancer un projet représente également 20 % du montant total, la marge dégagée permet théoriquement de doubler ce capital investi, soit un rendement de 100 % sur les fonds propres mobilisés. Certaines opérations, portées par une décote importante à l'achat ou par une transformation créatrice de valeur, comme l'aménagement de combles ou le regroupement de plusieurs petits lots, peuvent atteindre des marges de 40 %, soit un rendement proche de 200 % sur l'apport initial.
Comment négocier efficacement le prix d'achat d'un bien ?
La négociation ne se limite pas au montant affiché. Les conditions d'achat ont souvent un impact plus important que le prix lui même. Il est par exemple possible d'intégrer une clause de substitution permettant de revendre immédiatement une partie d'un ensemble immobilier à un acquéreur déjà identifié, ce qui réduit à la fois les frais de notaire et le coût du portage financier sur la partie non conservée. Une condition suspensive de précommercialisation, associée à un délai suffisamment long entre le compromis et l'acte authentique, permet également de sécuriser des acquéreurs avant même de finaliser l'achat, réduisant ainsi fortement le risque de portage. Comprendre la situation personnelle du vendeur reste toutefois l'élément le plus déterminant. Des droits de succession à régler rapidement, un bien chargé émotionnellement dont le propriétaire souhaite se défaire sans délai, ou encore un locataire difficile à faire partir, sont autant de leviers permettant de construire une offre adaptée, parfois structurée en plusieurs parties, combinant un paiement immédiat et un complément différé.
Quels sont les principaux risques du marchand de biens ?
Le premier risque, évident, reste la perte financière en cas de revente en dessous du prix d'achat et des coûts engagés, notamment lors d'un retournement de marché. La période 2020 à 2022 a illustré ce phénomène, certains biens achetés avant la remontée des taux ayant dû être revendus jusqu'à 15 % en dessous du prix initialement anticipé. Contrairement à l'investissement locatif, où le temps joue en faveur de l'investisseur à mesure que le capital emprunté se rembourse, le temps constitue l'ennemi principal du marchand de biens, chaque mois de portage supplémentaire venant grever la rentabilité de l'opération. Le second risque majeur concerne la couverture assurantielle, en particulier sur les travaux structurels. Une malfaçon non couverte peut engager la responsabilité du marchand plusieurs années après la revente du bien. Un accompagnement rigoureux, une identification anticipée des risques et la possibilité de se réserver des clauses de sortie, comme un refus de financement, permettent toutefois de maîtriser une grande partie de ces aléas.
Conclusion
Le marchand de biens représente une stratégie exigeante mais particulièrement performante pour générer du rendement en 2026, à condition de respecter un cadre rigoureux sur le plan fiscal, financier et opérationnel. La qualité de la détection des biens, la maîtrise du calcul de marge et la capacité à négocier des conditions d'achat intelligentes font toute la différence entre une opération rentable et un projet fragile. Pour aller plus loin sur ce sujet et découvrir en détail les stratégies concrètes partagées par Paco Debonnaire, nous vous invitons à écouter notre podcast L'Art de la Gestion Patrimoniale, disponible sur Spotify, Deezer et Apple Podcast.
Foire aux questions
Qu'est-ce qu'un marchand de biens exactement ?
Un marchand de biens est un professionnel qui achète des biens immobiliers dans le but de les revendre rapidement en dégageant une marge, après les avoir éventuellement rénovés, divisés ou regroupés pour créer de la valeur.
Faut-il obligatoirement 200 000 euros d'apport pour se lancer ?
Non, les banques financent généralement 80 % d'une opération, et l'apport restant peut-être apporté par un partenaire ou un investisseur en échange d'une rémunération sur la marge finale.
Quelle marge viser sur une opération de marchand de biens ?
Les professionnels visent en général une marge minimale de 20 %, rapportée au prix de revient ou au chiffre d'affaires de l'opération, afin d'absorber les aléas et de sécuriser la rentabilité du projet.
Le off market garantit il de meilleures affaires ?
Pas nécessairement, un bien off market n'est pas automatiquement une bonne opportunité, et de nombreux biens publiés depuis longtemps sur le marché classique peuvent au contraire receler un fort potentiel de création de valeur.
Quel est le principal risque du marchand de biens ?
Le principal risque est la perte financière en cas de retournement de marché ou de revente en dessous du prix d'achat, aggravée par le coût du portage financier qui augmente avec la durée de détention du bien.
Peut-on investir dans le marchand de biens sans gérer soi-même l'opération ?
Oui, il est possible d'apporter uniquement des fonds à un projet piloté par un marchand de biens expérimenté, en visant un rendement de 10 à 20 % sur le capital investi sans avoir à gérer les aspects opérationnels.
